5 ключевых составляющих успешного бизнеса

«Консультант», 2012, N 15

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ СОСТАВЛЯЮЩИХ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА

Какими основными показателями характеризуется успешный бизнес? В данной статье рассматриваются пять показателей, которые должен учитывать каждый бизнесмен, если хочет построить эффективную и прозрачную систему продаж. Понимание и учет этих пяти основных компонентов выводит на новый уровень понимание продаж в вашем бизнесе.

Вы можете быть хозяином розничного магазина, оптовой базы, кафе, интернет-магазина, салона красоты и тому подобного — есть универсальная формула, которая покажет ключевые моменты продаж, улучшив их, вы значительно увеличите свою прибыль.

Рассмотрим конкретные примеры и рекомендации по увеличению прибыли, т.к. это самый быстрый способ увеличить ваши продажи. Внедрив простые изложенные ниже техники, вы очень быстро увидите положительный результат в виде дополнительной прибыли.

Кто хочет увеличить прибыль своего бизнеса?

Сразу оговорюсь, что в данной статье я понимаю под словом «бизнес» систему продаж вашего продукта. Мы не будем рассматривать улучшение производственных процессов, логистику, управление персоналом и т.д. Рассмотрим самую сердцевину вашего бизнеса — конечные продажи и то, как увеличить прибыль просто за счет улучшения самой системы продаж.

Возьмем вашу действующую систему бизнеса, разложим ее по составляющим и рассмотрим, как проработать каждый пункт, чтобы увеличить прибыль. Почему мы рассматриваем продажи? Они монетизируют все ваши предыдущие усилия, идеи и работу. И этому пункту, к сожалению, в большинстве случаев уделяют очень мало внимания.

Чаще всего продажи представляют собой настоящий черный ящик. У хозяина бизнеса и финансового директора зачастую нет представления о том, что же сгенерировало ему прибыль. Какой инструмент продаж дает тот или иной результат? Чаще всего у управленца есть только интуитивное понимание процесса продаж в бизнесе.

Обычно собственник или топ-менеджер подходит к вопросу увеличения продаж следующим образом: размещает рекламу на ТВ или радио, в лучшем случае — в целевых СМИ. Деньги на такого рода рекламу уходят огромные, а отдача зачастую очень мала.

Предлагаю другой подход к бизнесу, позволяющий контролировать каждый сегмент продаж и сделать систему понятной и эффективной.

Контролируемость. Чтобы вы четко понимали, какой эффект получаете от каждого предпринятого шага.

Прозрачность. Чтобы все элементы были прописаны и понятны.

Отлаженность. Чтобы каждый элемент системы мог работать с минимальным участием директора.

Взаимозаменяемость. Чтобы бизнес был основан на системе, а не на личных качествах ваших ключевых продавцов, иначе вы можете в одночасье потерять или базу клиентов, или вообще бизнес.

Необходимо настроить систему таким образом, чтобы если кто-то из сотрудников уходит, вы могли бы заменить его новым человеком без существенных потерь для текущего процесса работы.

Итак, какие же основные составляющие вам необходимо постоянно отслеживать и совершенствовать в вашем бизнесе? Их всего пять, но от того, как вы работаете с этими ключевыми составляющими, полностью зависят ваши продажи, ваш бизнес.

Первый показатель — входящий поток клиентов. Это потенциальные клиенты, которые узнали о вашей компании и посетили ваш офис, отдел или точку продажи, т.е. все те, кто зашел и может что-то у вас уже приобрести.

Второй показатель — первая покупка. Это превращение потенциального клиента в реального.

Третий показатель — средний чек. Это средняя сумма сделки, т.е. сколько денег оставляет средний клиент у вас в кассе.

Четвертый показатель — повторные продажи. Это показатель, отражающий количество последующих покупок ваших клиентов. Иллюстрирует вашу работу с клиентской базой.

И, наконец, пятый показатель — прибыль. Собственно, это то, что вы извлекаете из продаж.

Как же эти пять пунктов связаны между собой? И какой секрет должен знать каждый бизнесмен?

А секрет довольно прост: необходимо знать формулу, которая объединяет все эти показатели в одну систему. Она позволяет четко увидеть, над какими бизнес-процессами стоит поработать, а какие нужно просто немного «подтянуть».

Секретная формула успешного бизнеса

Прибыль = M x P x Cv x $ x N,

где M — маржа;

P — количество потенциальных клиентов;

Cv — коэффициент конверсии (сколько потенциальных клиентов перешло в разряд реальных);

$ — средняя покупка;

N — количество трансакций (сколько совершил клиент покупок за определенный период).

Вот основные показатели бизнеса, над которыми необходимо работать. И работать надо над повышением каждого коэффициента.

С чего начать

Можно начать работу с увеличения потенциальных клиентов. Обычно за этот показатель и берутся все бизнесмены за счет размещения рекламы в СМИ. Но это самый дорогой способ. Причем данная реклама просто увеличивает количество потенциальных клиентов, но никак не продажи.

Если у вас что-то не так с ценами, персоналом, плохой сервис, то деньги на рекламу просто выброшены в никуда. Но если проработаете коэффициент конверсии и увеличите его всего на 1%, вы можете добиться увеличения продаж на 30%.

Можно значительно увеличить продажи за счет существующих клиентов. По статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил.

Простой оптовик

Менеджер совершает около 25 «холодных» звонков в день (около 1500 звонков в квартал). В среднем 2% клиентов переходят к заключению договора. Например, в среднем сделка составляет 100 тыс. руб. и за квартал средний клиент покупает продукцию 2 раза.

Получаем на одного менеджера: P = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тыс. руб., N = 2.

Итого, объем продаж за квартал: P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100 000 x 2 = 6 млн руб.

Если ваш отдел продаж состоит из 5 менеджеров, то продажи всего отдела составляют 30 млн руб. соответственно.

Если мы увеличим конверсию с 2% до 3, получаем рост продаж на 3 млн руб. на одного менеджера и рост продаж отдела в целом — 15 млн руб. То есть, увеличив один коэффициент на 1%, вы увеличили прибыль на 50%!

Если увеличить каждый коэффициент на 15%, то у вас будет удвоение прибыли своего бизнеса. То есть если ваша прибыль равна 1 млн руб., получится 2 млн руб.!

Если же взяться серьезно и удвоить каждый коэффициент, ваша прибыль увеличится в 32 раза. Ваш миллион превращается в 32 млн!

Просто взять и удвоить все коэффициенты — нелегкая задача. Она может занять у вас не один месяц и не один год, но, согласитесь, есть ради чего стараться.

Поэтому предлагаю вам для начала вычислить все указанные коэффициенты в своем бизнесе, выразить их количественно и затем уже проработать каждый из них. Скажу сразу, даже выявить эти коэффициенты у себя в бизнесе займет время, но это стоит того.

Прежде чем вы приступите к увеличению коэффициентов, открою тайну, которая может вас огорчить: нет одного секретного способа, который бы сразу удвоил или утроил все коэффициенты.

Но хочу вас и обрадовать: есть сотни способов, которые значительно увеличат указанные коэффициенты, что увеличит вашу прибыль на несколько процентов и вы добьетесь желаемой цели. Плюс данного метода еще и в том, что, внедрив многие техники, в сумме каждый коэффициент даст очень хороший результат, в то время как в отдельности результат может быть практически не заметным или кратковременным.

Как вы думаете, с какого коэффициента стоит начать?

Подскажу: с маржи! Это самый простой способ, т.е. это единственный коэффициент из формулы, от которого напрямую зависит ваша прибыль, и зачастую работа с ним практически не требует дополнительных денежных вливаний.

Способы увеличения маржи

Во-первых, это новая цена. У всех сложилось впечатление, что в IKEA очень низкие цены, там постоянные скидки и т.д. Все это лишь маркетинговые ходы, которые вы также можете с успехом использовать и в своем бизнесе.

Делаем следующим образом. У вас на какой-то продукт указана цена — 320 руб. Берем новый ценник, пишем: 420 руб., новая цена — 350 руб. (это могут быть и магазин, и интернет-магазин, и компания из сферы услуг — данный метод универсален для всех).

То есть на самом деле вы поднимаете цену, но клиенты видят, что данный товар идет со скидкой.

Если к вам подойдет постоянный клиент и скажет: «А вчера было по 320 руб.», ответьте: «Только для вас, для нашего постоянного клиента, мы делаем скидку и отдадим вам данный товар по старой цене — 320 руб.». И он надолго останется вашим приверженным клиентом, потому что вы сделали для него особенную скидку.

«Только для вас»

Если у вас есть возможность сделать ваш продукт уникальным для клиента — оказать услугу в срочном порядке, подогнать продукт по его размерам, цвету, берите за это дополнительную плату. Очень хорошо этот метод применяют автосалоны. Три стандартных цвета в стандартной комплектации, а специальный цвет, который хочет клиент, за дополнительную плату. Причем производителю это ничего не стоит, а клиент платит дополнительные деньги.

Подумайте, что в вашем продукте можно сделать под клиента, и сделайте на этом дополнительную наценку.

Гарантия

Большой процент людей примут решение о покупке, если вы будете давать гарантию. За гарантию тоже можно брать дополнительные деньги. Как, например, это успешно делает «Эльдорадо». Доплатите 10% — и гарантия от магазина 2 года: если что-то случится, мы вам отремонтируем. И люди платят. Количество обращений по такой гарантии столь мало, что затраты сполна покрываются дополнительной маржой и вы получаете еще большую прибыль и больше клиентов.

Но все, конечно, нужно тестировать. Какая-то гарантия работает плохо в одной сфере, а в другой может принести хороший эффект. Поэтому придумайте несколько вариантов гарантии и по очереди протестируйте каждый из них. Затем выберите самый эффективный для вашей области способ.

И в заключение статьи хотелось бы раскрыть еще одну секретную формулу, которая позволит вам прямо сейчас повысить отдачу от рекламных предложений, рассылки клиентам в сфере B2B.

Эта формула выглядит следующим образом: Убойное предложение + Ограничение + Действие.

Предложение и ограничение

Необходимо писать свое предложение эмоционально. Не логически показывать выгоду, а эмоционально описать, как же будет хорошо покупателю, если он приобретет ваш товар. Причем лучше составлять свое рекламное предложение в стиле кнута и пряника (как это делают крупные компании в своих рекламах на ТВ). То есть сначала вы показываете клиенту, как же плохо ему живется без вашего продукта, а потом показываете счастливую жизнь после его приобретения.

Необходимо показать клиенту, что или количество товара ограничено, или время скидки ограничено. Это магическим образом действует на человека. Ограничение означает нехватку, дефицит, большой спрос — все эти аналогии подталкивают вытаскивать деньги из кошелька и отдавать их за товар, который так сильно пользуется спросом. Если не использовать данный пункт, люди будут вечно думать над вашим предложением.

Действие

Обязательно в своем рекламном тексте, коммерческом предложении, письме к клиентам и т.п. необходимо описать действие, которое должен прямо сейчас совершить покупатель. Т.е. это может быть «позвоните по такому-то телефону», «нажмите на данную ссылку» и т.д.

Я часто встречаю великолепно составленные эмоциональные рекламные тексты, но совершенно непонятно, что же клиенту нужно сделать прямо сейчас. Да, товар нравится, хочется его приобрести. Но что делать, кому звонить, куда идти за товаром?

В этой статье нам удалось коснуться лишь малой доли тех приемов и методов, которые позволят увеличить прибыль вашего бизнеса, но даже это даст результаты, если вы внедрите их в своем бизнесе.

Добиться роста продаж на 15 — 20% можно очень быстро. Но самое главное — это действие. Если вы прочитали эту статью и отложили, ничего не применив, то просто зря потратили время.

Советую прямо сейчас написать пять конкретных действий по увеличению прибыли в вашем бизнесе, которые вы внедрите на этой неделе. Затем останется только их применить, и прибыль не заставит себя долго ждать.

О.Горячева

Руководитель

бизнес-консалтинговой

компании OllaBizKon

Подписано в печать

25.07.2012





Внимание, только СЕГОДНЯ!

Предыдущий:

Следующий: