Бизнес-модель коммерческого предприятия

Бизнес-модель коммерческого предприятия

Задание: Вам необходимо сделать презентацию по своей компании по следующему плану и ответив на все вопросы в каждом пункте:

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ СЕГМЕНТ (ПС)

Для кого мы создаем ценностное предложение?

Какие клиенты для нас более важны?

Существует несколько видов рынка:

- Массовый рынок – к нему относятся: товары широкого потребления, ценностные предложения не имеют различий между потребительскими сегментами, каналы сбыта и структура взаимоотношений с клиентами ориентирована на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами.

- Нишевый рынок – ориентирован на особые потребительские сегменты, ценностные предложения, каналы сбыта и взаимоотношеня с клиентом строятся в соответствии с требованиями рынка.

- Дробное сегмегнтирование рынка – сегменты рынка, незначительно отличаются по потребностям и запросам. Выделяют группу клиентов, потребности и проблемы, которых в этих сегментах имеют некоторое отличие и это важно для ценностного предложения, каналов сбыта, взаимоотношений с клиентом и потоков поступления доходов.

- Многопрофильные рынки – обслуживают два совершенно разных потребительских сегмента с различными потребностями и запросами

- Многосоронние рынки – обслуживают два или больше взаимосвязанных потребительских сегмента

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ЦП)

Какие ценности мы предлагаем потребителю?

Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам?

Какие потребности удовлетворяем?

Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому потребительскому сегменту (ПС)?

ЦП создаёт преимущества для конкретного потребительского сегмента.

Преимущества могут быть:

- количественными (цена, скорость обслуживания) и

- качественными (дизайн, положительные эмоции клиента).

Ценность товара (услуги) складывается из следующих элементов: новизна (удовлетворение совершенно новых потребностей); производительность (мощность); изготовление на заказ; помощь клиенту в выполнении его работы; дизайн; бренд; статус; цена; уменьшение расходов; снижение риска; доступность; удобство; применимость.

КАНАЛЫ СБЫТА (КС)

Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов?

Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

Как связаны наши каналы сбыта между собой?

Какие из них наиболее эффективны?

Какие из них наиболее выгодны?

Каналы сбыта представляют собой 5 этапов продвижения товара к потребителю. Каждый канал может включать все этапы или часть из них.

Каналы сбыта:

Собственные прямые (торговые агенты, продажи через интернет, фирменный магазин)

Партнерские непрямые (партнерский магазин, оптовики)

Этапы сбыта:

Информационный (Как мы повышаем осведомленность потребителей о таварах нашей компании?)

Оценочный (Как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?)

Продажный (Каким образом мы предоставляем клиенту возможность приобретения товара?)

Доставка (Как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?)

Постпродажный (Как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?)

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ (ВК)

Отношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент?

Какие отношения установлены?

Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Существует несколько типов взаимоотношений с клиентами:

Персональная поддержка

Особая персональная поддержка

Самообслуживание

Автоматизированное обслуживание

Сообщества

Совместное создание

ПОТОКИ ПОСТУПЛЕНИЯ ДОХОДА (ППД)

За что клиенты действительно готовы платить?

За что платят в настоящее время?

Каким образом платят?

Как они предпочли бы платить?

Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления дохода?

Существует несколько способов создания потоков поступления дохода:

продажа активов;

плата за использование;

оплата подписки;

аренда, рента, лизинг;

лицензия;

брокерские проценты;

реклама.

Механизмы ценообразования

Фиксированные цены

Свободные цены

Устанавливаются на основе статистических переменных

Меняются в зависимости от условий на рынке

Цена по прейскуранту

Фиксированные цены на конкретные товары, услуги или иные ценностные предложения

Договор между партнерами (торги)

Цена устанавливается в ходе переговоров сторон, каждая из которых старается добиться наиболее выгодных для себя условий

Зависимость от характеристик продукта

Цена зависит от числа или качества ценностных характеристик продукта

Управление доходами

Цена зависит от имеющихся ресурсов и сроков покупки (обычно используется при продаже продукта с ограниченным объемом ресурсов: например, авиабилеты)

Зависимость от потребительского сегмента

Цена зависит от типа и особенностей потребительского сегмента

Торговля в реальном времени

Цены меняются в зависимости от уровня спроса и предложения

Зависимость от величины закупки

Цена меняется в зависимости от количества приобретаемого товара

Аукцион

Цену определяет победитель аукционных торгов

КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ (КР) – АКТИВЫ

Их можно классифицировать следующим образом:

Материальные (производственные мощности, здания, сооруженя, оборудование, транспортные средства, точки продаж, сети дистрибуции)

Интеллектуальные (интеллектуальная собственность: торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных)

Персонал (подбор персонала – важная задача для любого предприятия)

Финансы (финансовые ресурсы или финансовые гарантии: денежные средства, кредитные линии, фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности)

Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?

Какие ключевые ресурсы нужны для наших каналов сбыта?

Какие ключевые ресурсы нужны для наших взаимоотношений с клиентами?

Какие ключевые ресурсы нужны для наших потоков поступления доходов?

КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (КВД)

Каких видов деятельности требуют наши ценностные предолжения?

Каких видов деятельности требуют наши каналы сбыта?

Каких видов деятельности требуют наши взаимоотношеня с клиентами?

Каких видов деятельности требуют наши потоки поступления доходов?

Классификация ключевых видов деятельности:

Производство (разработка, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и/или наилучшем качестве)

Разрешение проблем (поиск оптимального решения проблем конкретного клиента)

Сети/платформы (компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение, торговые марки. Управление платформами, сервисным обеспечением и продвижением платформ)

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ (КП)

Кто является нашими ключевыми партнерами?

Кто наши основные поставщики?

Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?

Какой ключевой деятельностью занимаются партнеры?

Существует три основных мотива для создания партнерских отношений:

Оптимизация и экономия в сфере производства (снижение издержек)

Снижение риска и неопределенности (снизить риск в конкурентной среде, стратегический союз в одной области, а в других оставаясь конкурентами)

Поставки ресурсов и совместная деятельность (партнерство обусловлено: получением знаний, лицензионных прав и доступа к потребителю).

СТРУКТУРА ИЗДЕРЖЕК (СИ)

Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель предприятия?

Какие из ключевых ресурсов наиболее дорого?

Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

В любой бизнес-модели следует минимизировать издержки.

По структуре издержки делятся на два класса:

Ориентация на издержки (использование дешевых ценностных предложений, максимальная автоматизация в обслуживании клиентов, широкое привлечение сторонних ресурсов)

Ориентация на ценность (ориентир не на расходы, а на ценностные преимущества, высококлассное ценностное предложение и высокий уровень личного сервиса)

Издержки подразделяются на следующие категории:

Фиксированные (постоянные) издержки (зарплата, аренда, средства производства)

Переменные издержки (меняются в зависимости от объема товаров/услуг)

Экономия на масштабе (снижение издержек, за счет увеличения выпуска продукции)

Эффект диверсификации (это преимущество компания получает в результате большого спектра операций. Например, предприятие может использовать одни и те же виды маркетинговой деятельности или каналы сбыта для поддержки разнообразных продуктов)

Предыдущий:

Следующий: